Kai inovacijos kyla ne iš sostinės
Vilnius, Kaunas, Klaipėda – įprasti miestai, kuriuos išgirsti kalbant apie Lietuvos technologijų sektorių. Bet kas nutinka, kai ambicingos idėjos gimsta tarp Dzūkijos pušynų, kur interneto ryšys kartais vis dar primena 2010-ųjų greitį, o artimiausias IT renginys vyksta už šimto kilometrų? Pasirodo, nutinka daug ko įdomaus.
Dzūkijos regionas – tai ne tik grybai, uogos ir Čepkelių raistas. Pastaraisiais metais čia kyla vis daugiau technologijų startuolių, kurie įrodo, kad sėkmingam verslui kurti nebūtina sėdėti sostinės koworking’e su flat white kavos puodeliu rankoje. Kai kurie šių verslų jau pritraukė investicijų, kiti eksportuoja sprendimus į užsienį, o dar kiti tiesiog tyliai dirba ir auga, nepaisydami geografinių apribojimų.
Pažvelkime, kaip jiems tai pavyksta ir ką gali pasimokyti kiti regionų verslininkai, svajojantys apie savo technologijų kompaniją.
Kodėl Dzūkija – ne kliūtis, o privalumas
Pirmas klausimas, kurį uždaviau kalbėdamasis su keliais Alytaus ir Varėnos rajono startuolių įkūrėjais: kodėl nepersikėlėte į Vilnių? Atsakymai buvo netikėtai panašūs ir kartu visiškai skirtingi nuo to, ko tikėjausi.
Vienas iš jų, kuris kuria žemės ūkio automatizavimo sprendimus, pasakė: „Čia aš per pietų pertrauką galiu nueiti į mišką. Po pusvalandžio grįžtu su galva, pilna idėjų. Vilniuje per tą patį laiką spėčiau nusipirkti kavą ir pastovėti eilėje.” Skamba romantiškai, bet yra ir kietesnių argumentų.
Biuro nuomos kaštai Dzūkijoje yra 3-5 kartus mažesni nei sostinėje. Darbuotojų atlyginimai, nors ir konkurencingi vietinėje rinkoje, vis tiek žemesni nei Vilniuje, o lojalumas – didesnis. Žmonės čia dirba ne dėl to, kad rytoj gali pereiti į kitą įmonę gatvės gale – tokios įmonės tiesiog nėra. Jie dirba, nes tiki projektu ir vertina galimybę dirbti modernų darbą gimtajame regione.
Be to, regionuose vis dar galima rasti motyvuotų specialistų, kurie neturi dešimties pasiūlymų ant stalo. Vilniuje geras programuotojas per savaitę gauna bent tris pasiūlymus LinkedIn’e. Alytuje – galbūt vieną per mėnesį. Tai reiškia, kad konkurencija dėl talentų yra mažesnė, o žmonės labiau vertina įdomų projektą nei dar vieną nulį atlyginime.
Realios sėkmės istorijos be rožinių akinių
Leiskite papasakoti apie keletą konkrečių pavyzdžių, kurie įkvėpė šį straipsnį. Vardai pakeisti, bet istorijos – tikros.
Pirmasis – Tomas iš Lazdijų, kuris su dviem partneriais sukūrė platformą mažoms gamybos įmonėms valdyti. Jie pradėjo 2019-aisiais, kai visi dar kalbėjo, kad be Vilniaus nėra šansų. Pirmieji klientai buvo vietiniai meblininkų cechai ir maisto perdirbimo įmonės. Dabar jų sistema veikia 40-yje įmonių penkiose šalyse, o komandoje dirba 12 žmonių – pusė nuotoliniu būdu iš kitų miestų, pusė – iš pačių Lazdijų.
Kas įdomu – jie niekada neieškojo investicijų. Augo iš pajamų, lėtai, bet stabiliai. Tomas sako, kad tai buvo sąmoningas pasirinkimas: „Investuotojai iš Vilniaus žiūrėjo į mus kaip į egzotišką projektą. Vienas tiesiog paklausė, ar mes rimtai, ar tai koks hobis. Po to nusprendėme, kad mums jų pinigai nereikalingi.”
Antroji istorija – Rūta ir Mindaugas iš Varėnos, kurie kuria edukacinę platformą vaikams. Jie abu grįžo į Dzūkiją po kelių metų Londone – jis dirbo fintech’e, ji – dizainerė startuolyje. Grįžę į Lietuvą, apsisprendė likti regione, nes čia gyveno jų tėvai ir gimė pirmasis vaikas.
Jų produktas dabar naudojamas 200-uose Lietuvos darželių ir mokyklų. Klientų bazė auga 15 procentų per ketvirtį. Ar jiems trūksta Vilniaus ekosistemos? „Kartais taip,” – sako Rūta. „Bet 90 procentų to, kas vyksta sostinės renginiuose, galima pasiekti per Zoom. O likusius 10 procentų kompensuoja tai, kad vaikai auga šalia močiutės ir mes nemokame 500 eurų už darželį.”
Infrastruktūros iššūkiai ir kaip juos įveikti
Tačiau nebūkime naivūs – regionuose dirbti nėra lengva. Didžiausias skausmas, kurį mini visi be išimties – interneto kokybė. Taip, 2024-aisiais vis dar yra vietų Dzūkijoje, kur šviesolaidis yra tik svajonė, o 4G ryšys veikia tik prie lango.
Vienas startuolis pasakojo, kaip jų programuotojas dirbo iš sodybos už 15 km nuo Druskininkų. Internetas buvo toks lėtas, kad videokonferencijos metu jis atrodė kaip robotas su vėlavimo efektu. Sprendimas? Įmonė prisidėjo prie šviesolaido nutiesimo kaštų – kainavo apie 3000 eurų, bet dabar ten dirba jau trys darbuotojai nuotoliniu būdu, o investicija atsipirko per metus.
Kitas dažnas iššūkis – logistika. Kai reikia nuvažiuoti į susitikimą su klientu Vilniuje, tai ne 20 minučių kelionė metro. Tai 2-3 valandos viena kryptimi. Kaip su tuo tvarkosi sėkmingi startuoliai?
Daugelis perėjo prie hibridinio modelio: svarbūs susitikimai vyksta gyvai (ir jiems skiriama visa diena su keliais susitikimais iš karto), o rutininė komunikacija – nuotoliniu būdu. Vienas įkūrėjas pasakojo, kad jie turi „Vilniaus dieną” – kartą per dvi savaites, kai visa komanda važiuoja į sostinę, susitinka su klientais, partneriais, dalyvauja renginiuose. Likusias dienas dirba iš Dzūkijos.
Dar viena problema – kvalifikuotų specialistų trūkumas. Alytuje nėra IT akademijos, nėra universitetų su stipriomis programavimo programomis. Kaip rasti žmonių? Startuoliai naudoja kelis būdus: perkvalifikuoja vietinius specialistus (vienas verslininkas pasakojo, kaip buvęs buhalteris tapo neblogu front-end developeriu per metus), samdo nuotoliniu būdu iš kitų miestų arba kuria partnerystes su vietinėmis mokyklomis, kur moko programavimo pagrindų.
Finansavimo galimybės už sostinės ribų
Vienas didžiausių mitų apie regionų startuolius – kad jiems neįmanoma gauti finansavimo. Tai tiesa tik iš dalies. Taip, venture capital fondai dažniausiai investuoja į Vilniaus ar Kauno startuolius. Bet yra ir kitų kelių.
Europos Sąjungos struktūriniai fondai turi specialias programas regionams. Vienas Alytaus startuolis gavo 50 000 eurų dotaciją iš INVEGA pradedančiajam verslui. Procesas buvo ilgas ir biurokratinis (jis skaičiavo, kad užpildė apie 40 puslapių dokumentų), bet pinigai buvo be grąžinimo įsipareigojimo ir be akcijų atidavimo.
Kitas populiarus būdas – verslo angelai iš pačių regionų. Dzūkijoje yra nemažai sėkmingų verslininių, kurie pardavė savo įmones ar tiesiog gerai uždirba iš tradicinio verslo. Jie dažnai nori investuoti į vietines iniciatyvas, nors sumos būna mažesnės – 10-30 tūkstančių eurų, ne šimtai tūkstančių. Bet pradžiai to užtenka.
Trečias kelias – bootstrapping, arba augimas iš pajamų. Tai lėčiausias, bet ir saugiausias būdas. Daugelis Dzūkijos startuolių eina būtent šiuo keliu. Jie pradeda kaip šalutinį projektą, dirba vakare ir savaitgaliais, kol produktas pradeda generuoti pajamas. Tada vienas iš įkūrėjų palieka pagrindinį darbą, vėliau – kitas. Taip per 2-3 metus gali užaugti visai gyvybinga įmonė be jokių išorinių investicijų.
Vienas verslininkas pasakojo: „Mes pirmąjį metą uždirbome 15 000 eurų. Antrąjį – 45 000. Trečiąjį – jau 120 000. Dabar, po penkerių metų, apyvarta viršija pusę milijono. Niekada neturėjome investuotojų, niekam nesame skolingi. Galbūt augome lėčiau nei galėjome, bet miegame ramiai.”
Kaip kurti komandą ten, kur nėra talentų perpildytos rinkos
Komandos kūrimas regionuose reikalauja kūrybiškumo. Negalite tiesiog paskelbti skelbimo ir tikėtis 50 CV per savaitę. Kartais per mėnesį negaunate nė vieno tinkamo atsakymo.
Sėkmingi startuoliai naudoja keletą strategijų. Pirmoji – „užaugink pats”. Jie samdo žmones su tinkamu mąstymu ir noru mokytis, net jei šiems trūksta konkrečių techninių įgūdžių. Viena įmonė turi praktiką: kiekvieną naują darbuotoją pirmą mėnesį moko intensyviai, skiria mentorių, apmoka kursus. Tai kainuoja laiko ir pinigų, bet sukuria lojalius ir motyvuotus žmones.
Antroji strategija – nuotolinis darbas nuo pat pradžių. Jei kuriate startuolį Druskininkuose, kodėl nesamdyti programuotojo iš Šiaulių ar dizainerės iš Panevėžio? Jie vis tiek dirbs nuotoliniu būdu, o jums bus lengviau rasti žmonių. Vienas startuolis iš Varėnos turi komandą: du žmonės Varėnoje, vienas Vilniuje, vienas Klaipėdoje ir vienas… Ispanijoje. Visi dirba nuotoliniu būdu, susitinka gyvai kartą per ketvirtį.
Trečioji – partnerystės su švietimo įstaigomis. Keli Dzūkijos startuoliai bendradarbiauja su vietinėmis gimnazijomis ir profesinėmis mokyklomis. Jie veda paskaitas, organizuoja praktikas, remia IT būrelius. Tai ilgalaikė investicija – šiandien mokini 16-metį, o po trejų metų galbūt jis taps tavo jauniausiu programuotoju.
Dar vienas įdomus būdas – „grįžtančių talentų” pritraukimas. Daug dzūkų išvažiavo į Vilnių ar užsienį, bet ne visi ten laimingi. Kai kurie norėtų grįžti, bet nėra kur dirbti. Startuoliai aktyviai ieško tokių žmonių per asmeninius tinklus, LinkedIn, net per vietinius Facebook grupes. Siūlo ne tik darbą, bet ir galimybę grįžti į regioną su oru darbu.
Technologijos, kurios veikia regionuose geriausiai
Ne visos startuolių idėjos vienodai gerai tinka regionams. Per pokalbius su verslininkai išryškėjo kelios sritys, kuriose Dzūkijos startuoliai turi natūralų pranašumą.
Pirmoji – agritech, arba žemės ūkio technologijos. Dzūkija yra žemės ūkio regionas, čia yra daug ūkių, miškininkystės įmonių, uogų augintojų. Startuoliai, kurie kuria sprendimus šiam sektoriui, turi klientus už lango. Jie gali greitai testuoti produktus, gauti grįžtamąjį ryšį, suprasti realias problemas. Vienas startuolis kuria dronų sprendimus miškų būklės stebėjimui – jų pirmieji klientai buvo vietinės miškininkystės įmonės, su kuriomis įkūrėjai tiesiog susisiekė telefonu.
Antroji sritis – B2B SaaS sprendimai mažoms ir vidutinėms įmonėms. Dzūkijoje yra šimtai tokių įmonių, kurioms reikia paprastų, bet efektyvių valdymo, apskaitos, logistikos sistemų. Didieji tarptautiniai sprendimai jiems per brangūs ir per sudėtingi. Čia atsiveria nišai vietiniams startuoliams.
Trečioji – edtech, ypač orientuotas į mažesnes bendruomenes. Kai kuriate edukacinę platformą Vilniuje, galvojate apie tūkstančius vartotojų. Kai kuriate Dzūkijoje, matote konkrečias mokyklas, konkrečius mokytojos, konkrečias problemas. Tai leidžia sukurti labiau pritaikytą produktą, kuris vėliau gali sėkmingai plėstis ir kitur.
Dar viena perspektyvi sritis – nuotolinio darbo įrankiai. Kas geriau supranta nuotolinio darbo iššūkius nei komanda, kuri pati dirba iš mažo miestelio? Keli Dzūkijos startuoliai kuria įrankius virtualiai bendradarbiavimui, projektų valdymui, komandos komunikacijai. Jie patys yra savo pirmieji vartotojai.
Praktiniai patarimai tiems, kas nori pradėti
Jei skaitote šį straipsnį ir galvojate apie savo startuolį Dzūkijoje (ar bet kuriame kitame Lietuvos regione), štai keletas labai konkrečių patarimų iš tų, kurie jau tai daro.
**Pradėkite mažai ir testuokite greitai.** Nereikia iš karto kurti tobulo produkto. Vienas sėkmingas startuolis pradėjo nuo Excel lentelės, kurią siuntė klientams el. paštu. Tik kai turėjo 10 mokančių klientų, pradėjo kurti tikrą platformą. Tai užtruko ilgiau, bet jie tikrai žinojo, kad kuria kažką, ko žmonės nori.
**Naudokite savo geografiją kaip pranašumą, ne kaip pasiteisinimą.** Vietoj to, kad sakytumėte „mes tik iš Alytaus”, sakykite „mes iš Alytaus, todėl puikiai suprantame regionų verslo poreikius”. Vietoj „pas mus nėra talentų”, sakykite „mes išmokinome savo komandą būtent taip, kaip mums reikia”.
**Investuokite į ryšius su sostine, bet negyvenkite ten.** Reguliariai važinėkite į Vilnių, dalyvaukite renginiuose, susipažinkite su ekosistema. Bet nereikia jaustis, kad privalote persikrausti. Daugelis sėkmingų startuolių turi „ambasadorių” Vilniuje – žmogų, kuris atstovauja įmonei sostinėje, nors pagrindinė komanda dirba regione.
**Ieškokite finansavimo kūrybiškai.** Nebandykite konkuruoti su Vilniaus startuoliais dėl VC dėmesio. Žiūrėkite į ES dotacijas, vietinius verslo angelus, augimą iš pajamų. Kartais lėtesnis augimas yra sveikesnis augimas.
**Kurkite bendruomenę vietoje.** Jūs galbūt esate vienintelis tech startuolis savo mieste, bet tai nereiškia, kad turite būti vienas. Organizuokite neformaliuos susitikimus su kitais verslininkai, dalinkitės patirtimi, padėkite vieni kitiems. Keli Dzūkijos startuoliai kas mėnesį susitinka kavos – ne dėl verslo, tiesiog pabendrauti su žmonėmis, kurie supranta, ką reiškia kurti tech verslą regione.
**Būkite kantrūs su talentų paieška.** Jums gali prireikti tris kartus ilgiau rasti tinkamą žmogų nei Vilniuje. Tai normalu. Bet kai rasite, jis greičiausiai liks ilgiau. Investuokite į žmonių mokymą ir augimą – tai atsipirks.
**Naudokite nuotolinį darbą strategiškai.** Jūsų komanda gali būti pasklidusi po visą Lietuvą ar net pasaulį. Bet turėkite aiškų „bazės stovyklą” – vietą, kur bent dalis komandos dirba reguliariai ir kur yra jūsų kultūros šerdis.
Kai regionas tampa jūsų superšautuvu
Grįžtant prie pradžios – Dzūkija ir kiti Lietuvos regionai nėra kliūtis technologijų verslui. Jie yra kitoks kontekstas, reikalaujantis kitokio požiūrio. Taip, čia yra iššūkių, kurių nėra sostinėje. Bet yra ir pranašumų, kurių sostinė negali pasiūlyti.
Mažesni kaštai, lojalesnė komanda, artimesnis ryšys su klientais, galimybė greitai testuoti idėjas realioje aplinkoje, mažesnė konkurencija dėl talentų – visa tai gali tapti jūsų konkurenciniu pranašumu, jei mokate tuo pasinaudoti.
Startuoliai, su kuriais kalbėjausi, nė vienas nesigailėjo pasirinkę kurti verslą regione. Kai kurie iš jų dabar galėtų persikrausti į Vilnių – turi pakankamai pajamų, komandą, klientų. Bet jie lieka. Ne dėl to, kad negali išvažiuoti, o dėl to, kad nenori.
Kaip sakė vienas jų: „Aš čia matau savo vaikų mokyklą iš biuro lango. Per pietų pertrauką nueinu pasivaikščioti į mišką. Vakare per 10 minučių esu namuose. Mano komanda žino vienas kito šeimas. Mes kuriame ne tik verslą, bet ir gyvenimą. Ir tas gyvenimas yra čia, Dzūkijoje, ne kokiame nors coworking’e su flat white kava.”
Galbūt būtent tai ir yra tikroji regionų startuolių sėkmės paslaptis – jie kuria ne tik produktus ir paslaugas, bet ir kitokį požiūrį į tai, kaip turėtų atrodyti technologijų verslas. Požiūrį, kuriame sėkmė matuojama ne tik apyvarta ir investicijomis, bet ir gyvenimo kokybe, bendruomene, gebėjimu dirbti tai, ką myli, ten, kur nori gyventi.
Ir jei tai nėra inovacija, tai kas tada?
